둘째, 내가 주장한 내용이 검증하기 어려운 것이어야 한다.

셋째, 내가 주장한 내용을 상대방이 사소한 내용이 아니라고 생각해야 한다.

토로라의 시장 점유율은 70%를 육박하고 있었기 때문이다. 1993년 SH-700이라는 새로운 제품을 내놓

은 삼성전자는 대리점 사장과 제품 사용자들을 모델로 한 ‘보증인’광고를 선보였다. 품질우위를 바탕으

로 한 강력한 광고 캠페인을 통해 삼성전자는 겨우 20%의 시장점유율을 넘어설 수 있었지만 모토로라

를 상대하기에는 턱없이 부족한 상황이었다. 조금씩 시장점유율을 확장해 나가던 애니콜은 1994년 8월

을 기점으로 새로운 신화를 만들기 시작하였다. 사용하던 기존 전략에서 벗어나 애니콜이라는 브랜드

를 본격적으로 소비자에게 알리기 시작한다. 또한 삼성전자는 경쟁자인 모토로라를 공략하기 위한 전

략을 짜기 시작했다.

덩치가 커서 힘이 세다는 골리앗은 내재적 순발력(민첩성) 부족이라는 약점을 갖는다. 글로벌 브랜드

로서 전 세계적으로 품질을 인정받고 있다는 모토로라 역시 세계적인 보편성이라는 장점이 있었지만 한

국적인 특수성은 갖고 있지 않다는 약점이 있었다. 다만 이것을 어떻게 소비자들이 믿도록 만들 것인지

가 문제였다. 결국 애니콜은 이러한 모토로라의 약점을 공격하기로 하고 ‘한국 지형에 강하다’라는 캠페

인을 시작하였다. 이렇게 시작된 광고 캠페인은 모토로라가 전 세계적인 브랜드이기는 하지만 한국 지

형에는 약할 수밖에 없다는 인식을 고객들에게 심어주었다. 놀랍게도 광고캠페인 시작 1년 만에 애니콜

은 시장점유율을 52%까지 끌어올려 명실상부한 시장 리더가 되었다.