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고객이 종합병원에서 기대하는 것은 다양성이 아니라 전문성이다

Executive Editor / 유니타스클래스 이사 김경필

시장에서 약자가 활용하기 쉬운 방법 중 하나는 벤치마킹 즉, 상대방

을 그대로 따라 하는 것이다. 그래서 갈수록 경쟁이 치열해지는 개인

병원들도 종합병원의 장점을 종종 따라 하는 모습이 발견된다. 그러나

따라 하지 말아야 할 것을 따르는 병원도 있다. 진료보다 파리 쫓는 일

에 더 익숙해진 우리 동네의 한 병원은 300m 앞에 있는 종합병원처럼

다양한 과목의 병을 치료한다. 과연 고객은 이런 것을 좋아할까?

고객이 종합병원을 찾는 이유는 다양한 병을 치료하기 위함이 아니다.

방문하는 고객은 대개 한 개의 병만을 가지고 있으며, 자신의 병을 가

장 잘 치료할 수 있는 전문성 하나만을 기대한다. 다시 말해 종합병원

에 가는 이유는 다양성 때문이 아니라 반대로 하나에 집중된 전문성

때문이다. 마케팅에선 이것을 포지셔닝이라고 한다.

기업간 마케팅 전쟁은 사실 물건이 오가는 실물시장의 싸움이 아니라

실제로 고객들의 보이지 않는 인식의 싸움이다. 의외로 인지적 능력이

제한되어 있는 소비자는 제품 군에서 제한된 브랜드만을 기억하게 된

다. 그래서 라면하면, 매운 신라면이 소비자의 인식에 강하게 박혀 있

기 때문에 라면시장에서는 신라면이 수십 여종의 경쟁 라면들의 판매

량 보다 많이 팔린다. 마케팅의 구루인 잭트라우트가 말하는 포지셔

닝 역시 남이 차지하지 않은 한 분야에 먼저 집중하는 것이다.