경쟁의 심화와 비수기의 저조한 매출에 압박을 받은 브랜드 매
니저는 최악의 선택이라고 할 수 있는 ‘가격 할인’을 고민한다. 싼
가격이 나쁜 것은 아니다. 브랜드 가치를 하락시킨 것이 악한 것
이다. 대부분의 최악은 차선에서 나오고 최선이었다는 명목으로
속죄된다.
30% 할인, 브랜드 성장에 일시적인 충격을 가져올 수 있다.
40% 할인, 브랜드 성장에 영구히 충격을 줄 수 있다.
50% 할인, 일시적으로 매출이 급증하여 순간적인 쾌락을
느끼지만 심각한 내상을 입는다.
60% 할인, 사람에 비유한다면 일종의 코마 상태로 들어간다.
70% 할인, 여기까지 온다면 뇌사 상태다.
80% 할인, 브랜드는 부패되고 있다.
경기가 어려운데다 경쟁자들이 세일 정책으로 일시적 매출 상승
을 보이고 있다면 브랜드 매니저는 브랜드의 성감대를 자극시키
고 싶어 한다. 가격이 바로 브랜드 성감대다.
자극적인 가격 할인 행위는 일시적으로 소비자들에게 쾌감을 주지
만 그 수명은 길지 않다. 소비자들은 더 자극 받기를 원한다. 더 흥분
하기를 원하고, 더 만족하기를 원한다. 결국 브랜드의 세일 정책은
‘항시 세일’이라는 기형적인 정책을 만들고 더 이상 소비자는 제 값
에 그 브랜드를 구매하지 않는다. 경쟁사 견제와 목표 달성을 위한
즉흥적이고 극단적인 가격 할인 마케팅은 일시적인 ‘목표’를 달성
할 수는 있겠지만, 결코 브랜드의 장기적 ‘목적’은 달성할 수 없다.%)<