비고객 마케팅

“고객 찾아 삼만 리?!” 삼만 리까지 가지 않고도 기업의 성장률

정체를 해결할 수 있는 법은 어찌 보면 간단하다. (그 대상이 누

가 되었든) 더 많이 파는 것, 즉 비고객을 고객으로 만드는 것이

다. 하지만 시장은 그렇게 간단하지가 않다. 단순하게 수요나 공

급곡선만 좇다가는 기존의 사고방식에 얽매여 제한적 결과만을

만들 뿐이다. 공급곡선은 현존하는 고객만 수치화한 것임을 잊지

말아야 한다.

그렇다면 어떻게 비고객을 고객으로 만들 것인가? 우선 비고객

을 분류하고 정의해 보는 것이 순서다. 우리는 비고객을 다음과 같

이 세 가지 분류 기준으로 정리한다.

A 비고객B 비고객C 비고객

특성고객 니즈는 있으나 니즈가 없거나기존 고객을 대상으로

성공 장애 요인 존재무관심추가적 신규 구매 유도

성공 조건혁신을 통해발상의 전환입소문 마케팅

장애 요인 제거티핑 포인트 마케팅

사례크린토피아닌텐도, 본죽 전자레인지, 프리미엄진

여타 전략이 기존 고객을 중심으로 한 차별화, 니치 전략을 중심

으로 기술된 것이라면 몇 년 전부터 신시장 창조 개념으로 우리에

게 익숙한 블루오션 전략, 블랙홀 전략, 파괴적 혁신 전략이 주목

한 것이 바로 비고객이다.