유도전략

유도柔道란 상대방의 체중과 힘을 거꾸로 이용하여 이기는 격투

기로 상대방의 몸을 치거나 막아 눌러서 제압하는 것을 말한다.

유도전략이라는 용어는 경제학자 주디스 겔만Judith Gelman과 스티브

살롭Steven Salop이 막강한 경쟁업체가 지배하는 시장에 진출하는 전

략을 ‘유도 기술’에 빗대어 설명한 용어인 ‘유도 경제학’에 그 기원

을 두고 있다.

《유도전략》의 저자인 데이비드 요피와 곽윤미 교수는 브랜드에

게 유도전략이 필요한 때를 경쟁이 전략적으로 최우선 순위일 때,

경쟁자가 힘과 규모에서 유리할 때, 그리고 정면 대응에 승산이 없

을 때라고 한다. 이들이 제안하는 유도전략을 사용하기 위해서는

세 가지의 ‘원리’를 이해해야 되는데 그 첫째는 ‘동작’이다. 이것은

상대방의 강점을 무력화시킬 수 있는 원리로, 민첩함과 속도를 최

대한 이용해서 체중과 힘에서 월등한 상대방을 무력화시키고 대응

이 시작되는 시점부터 주도권을 확보할 수 있다는 특징이 있다. 따

라서 먼저 공격을 하지 않고, 경쟁 영역을 찾아 그곳에서 신속하게

공격해야 한다. 둘째 원리는 ‘균형’으로서 경쟁자와 너무 밀착되어

있으면 공격을 하지 못하고 자세를 잡지 못하기 때문에 상대방이

당기면 밀고, 밀면 당겨서 균형을 깨는 것이다. 특히 이 경우에는

매번 똑같은 전략을 반복해서 사용하지 않고 상대의 균형을 깨는

것이 중요하다. 셋째는 ‘지렛대’의 원리로서 경쟁자의 자산과 경쟁

자의 파트너, 그리고 경쟁자의 경쟁자를 역이용하는 것이다.